Muchos negocios físicos sueñan con crecer y operar en múltiples ubicaciones. Después de lograr buenos resultados en su primer punto de venta, expandirse suele parecer el siguiente paso natural. Sin embargo, abrir una segunda sucursal (sin un buen análisis previo) puede poner en riesgo todo lo que ya se ha construido.
El error más común es asumir que basta con replicar lo que funcionó en el primer local para tener éxito en el segundo. Pero si abrir tu primer establecimiento fue un reto, es muy probable que el segundo lo sea aún más. Encontrar la ubicación ideal la primera vez no fue cuestión de suerte: implicó que se alinearan varios factores clave —presencia de clientes potenciales, un buen entendimiento del entorno competitivo, y un mercado con demanda real por lo que ofreces, entre otros elementos fundamentales.
Abrir una nueva ubicación no solo duplica el trabajo de encontrar un lugar con características similares, también implica enfrentar obstáculos adicionales mientras sigues al frente de la operación original.
Incluso algunos expertos opinan que abrir una segunda sucursal es como iniciar un nuevo negocio, con la complejidad añadida de no descuidar el primero. Y si no hay una planificación sólida, no solo puede fracasar la nueva ubicación: la original también puede resentirse.
Por eso, antes de abrir una segunda ubicación te recomendamos responder las siguientes preguntas (además de que te explicamos cómo responderlas de forma más fácil con GeoData Intelligence, nuestra plataforma de análisis de mercado basada en datos geoespaciales).
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1. ¿La nueva ubicación te permitirá llegar a clientes que hoy no puedes alcanzar?
Una de las razones más comunes para expandirse es atender fácilmente a una nueva base de clientes. Por ejemplo, si tienes una cafetería en el sur de la ciudad, es probable que no estés captando clientes del norte simplemente porque estás demasiado lejos. En ese caso, podría ser momento de considerar una segunda ubicación al otro extremo de la ciudad.
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También puede que no haya suficiente demanda cerca de tu local actual, pero expandirte a una nueva zona metropolitana podría darte acceso a un mercado mucho más amplio. Eso sí: antes de avanzar, asegúrate de conocer bien ese nuevo mercado y validar que el público local realmente conectará con lo que ofreces. Con GeoData Intelligence es muy fácil explorar distintos aspectos que componen una zona de interés.
La importancia de conocer a fondo tu socio-demografía
Evaluar una ubicación puede ser tan simple o complejo como decidas hacerlo. Hoy en día existen herramientas avanzadas de análisis geoespacial que permiten estudiar desde patrones de tránsito y datos demográficos, hasta patrones de visitas y presencia de competidores (y en el caso de GeoData Intelligence, a una fracción del costo de un análisis de tradicional).
«Idealmente, un minorista puede hacerse preguntas como: ‘Si quiero abrir una tienda en cierto mercado, ¿cuál es el nivel óptimo de tráfico en la zona de influencia? ¿Qué tipo de flujo vehicular y peatonal predomina? ¿Puedo medir el comportamiento de los visitantes dentro del local?‘», explica Irene Dickey, profesora en la Escuela de Negocios de la Universidad de Dayton.
Pero no basta con ver los datos demográficos. También es clave identificar generadores de tráfico en el vecindario: otros comercios que atraen flujo, oficinas, parques industriales, escuelas, universidades y hospitales. Además, debes considerar tanto el tráfico vehicular como el peatonal.
Conoce cuál es la influencia de la competencia en la ubicación
Seguramente ya tienes claro cómo influye la competencia en la ubicación de tu negocio actual, pero ¿has analizado qué papel jugarán los competidores en tu nueva ubicación?
Una clave para evaluar una nueva ubicación es a través de la competencia. Claro que el flujo de personas es importante, pero encontrar al cliente ideal lo es aún más. Y si tus competidores ya eligieron esa zona, es muy probable que lo hayan hecho por su atractivo demográfico. Además, en algunos casos, incluso ya invirtieron grandes presupuestos de marketing para atraer tráfico a esa área.
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“La competencia es buena”, asegura Blake Tartt III, CEO de la firma New Regional Planning, especializada en desarrollos comerciales. “Hace que el negocio mejore. La competencia genera más tráfico, más visibilidad, y eso es positivo.”
No por nada, uno de los elementos que toma en cuenta GeoData Intelligence para evaluar el potencial de éxito que tendrá una ubicación es a partir del comportamiento de los competidores en una zona de interés.
2. ¿Estás listo/a para dedicar tiempo al proyecto?
Tener una operación ya en marcha es una ventaja clara: ya hiciste el trabajo duro de contratar personal, elegir proveedores y construir procesos. Esa experiencia hará que el camino hacia una segunda ubicación sea menos incierto. Incluso podrías compartir recursos, como inventario o personal, para poner en marcha el nuevo punto.
Pero no todo es tan sencillo. Abrir una nueva ubicación exigirá más de tu recurso más valioso: tu tiempo. Como ya lo habrás visto cuando abriste por primera vez, encontrar la ubicación ideal es una tarea que consume tiempo, esfuerzo y recursos (más si planeas tu próxima apertura en una zona que desconoces).
Por ello, herramientas como GeoData Intelligence te permiten realizar análisis de ubicación y de mercado en un menor tiempo y todo desde una sola plataforma.
3. ¿Dónde deberías expandirte?
Como ya sabes, la ubicación lo es todo. Puedes utilizar el “know-how” que aprendiste en tu primer local como punto de partida para elegir el próximo. Aunque recuerda que cada zona tiene su particularidad y sus elementos únicos.
Si el éxito de tu ubicación actual dependió del flujo peatonal, estacionamiento disponible o cercanía a una vía principal, asegúrate de que la nueva sede también ofrezca esas ventajas. Incluso podrías encuestar a tus clientes actuales para saber en qué otras zonas les gustaría encontrarte.
En entrevista con Entrepeneur, el restaurantero Samir Changela recomienda no solo enfocarse en los datos demográficos, sino también en los psicográficos. “Los primeros te dicen dónde están tus clientes; los segundos te explican por qué consumen: sus hábitos, aficiones y rutinas… información igual de crucial para acertar con una nueva ubicación.”
También debes evaluar la cercanía con tu local actual. Si están demasiado cerca, podrías canibalizar tu propia clientela. Claro, medir el riesgo de canibalización entre dos puntos no es un proceso sencillo.
Por suerte, GeoData Intelligence aprovecha tecnología avanzada de Machine Learning y Big Data para analizar cientos de variables y evaluar, de forma sencilla, el impacto potencial entre sucursales, sin que el usuario tenga que realizar análisis complejos.
Te recomendamos leer: ¿Cómo evitar la canibalización entre puntos de venta utilizando Big Data?
¿La nueva ubicación presenta ventajas o retos que no enfrentas en tu local actual?
¿O que podrían hacerla más (o menos) atractiva que otras zonas que estás evaluando?
Antes de tomar una decisión, evalúa a fondo las ventajas y desafíos particulares de cada ubicación. ¿Hay mejor disponibilidad de estacionamiento en una zona que en otra? ¿Cuál es el volumen de tránsito vehicular? ¿Qué patrones de visita presentan los negocios establecidos en el área?
Con GeoData Intelligence puedes acceder a insights clave sobre el comportamiento de los consumidores, la interacción entre clientes y negocios en la zona, así como los posibles retos que enfrentan los comercios actuales.
¿Qué más preguntarse al momento de evaluar una nueva ubicación?
Responder estas 22 preguntas para cada una de las ubicaciones que estás considerando puede ayudarte a tomar la mejor decisión para tu nuevo punto de venta:
- ¿La zona está habilitada (zonificación) para el tipo de negocio que planeas operar?
- ¿El espacio es lo suficientemente amplio para tus necesidades? ¿Cuenta con área suficiente para tienda, oficina, almacén o áreas de trabajo?
- ¿El local permite una distribución acorde a tus requerimientos operativos?
- ¿El edificio necesita reparaciones o adecuaciones estructurales?
- ¿Los servicios actuales (iluminación, ventilación, aire acondicionado, etc.) cumplen con tus necesidades o será necesario hacer instalaciones eléctricas o de plomería?
- ¿Las condiciones de renta y contrato son favorables?
- ¿La ubicación es conveniente con respecto a tu lugar de residencia?
- ¿Hay disponibilidad de talento calificado en la zona?
- ¿Tu público objetivo vive o transita cerca? ¿La densidad poblacional es suficiente para sostener tus proyecciones de ventas?
- ¿Es una zona altamente dependiente de la estacionalidad?
- Si eliges una ubicación alejada de tu mercado actual, ¿podrás cubrir los costos adicionales de publicidad para atraer clientes?
- ¿El espacio proyecta la imagen que deseas para tu marca?
- ¿Está ubicado en una zona segura con bajos índices delictivos?
- ¿La iluminación exterior es adecuada para atraer clientes por la noche y brindarles seguridad?
- ¿El costo del seguro contra delitos es razonable o excesivo?
- ¿Los negocios vecinos pueden atraer tráfico que también beneficie al tuyo?
- ¿Hay competidores cercanos? Y si los hay, ¿puedes competir con éxito?
- ¿El lugar es fácilmente accesible para tus clientes potenciales?
- ¿Hay suficiente espacio de estacionamiento disponible?
- ¿La zona cuenta con acceso a transporte público?
- ¿Tus proveedores podrán hacer entregas sin complicaciones en esa ubicación?
- Si el negocio crece, ¿el local tiene potencial para adaptarse a esa expansión?
Entonces, ¿cómo saber si es momento de expandir tu negocio a una segunda ubicación?
De acuerdo con Max Freedman, analista de Business.com, algunas de las señales más clara que indican que tu negocio podría estar listo para expandirte son:
Ya no puedes atender toda la demanda
Si tu negocio tiene tanto éxito que no logras satisfacer la demanda actual, puede ser momento de crecer. Si constantemente estás rechazando clientes o saturando tu capacidad, una segunda ubicación podría ser la solución.
Te estás quedando sin espacio
¿Tu local actual está siempre lleno o resulta insuficiente para tus operaciones? Si el espacio es una limitante para seguir creciendo, abrir una nueva sede puede pasar de opción a necesidad.
Tu marca ya tiene una buena reputación
Si tu negocio genera conversación positiva y ha construido una base de clientes leales, es una señal poderosa. Una marca consolidada facilita la entrada a nuevos mercados, ya que los consumidores ya te conocen y confían en ti.
Has identificado una nueva oportunidad de mercado
Si detectaste un nuevo nicho o zona con alto potencial, el momento para actuar podría ser ahora. Aunque no debes precipitarte, algunas oportunidades valen la pena si te permiten crecer y llegar a nuevos clientes (GeoData Intelligence te puede ayudar a identificar nuevas oportunidades de mercado de manera más fácil).
Da el paso hacia la expansión de forma inteligente
Abrir una segunda ubicación puede ser el primer paso de una estrategia de expansión que te permita llevar tu marca al siguiente nivel… pero solo si las condiciones son las adecuadas. Si estás considerando tomar esta decisión tan importante, porqué no utilizar una plataforma que sea fácil de utilizar, precisa y con un costo menor a la mayoría de las alternativas que hay en el mercado.
