El canal tradicional se caracteriza por ser complejo, sobre todo en temas de comercialización y distribución. Tan solo en México, y según el censo económico que realizó el INEGI en 2019, existen más de 600 mil puntos de venta. Este número se agranda considerablemente si tomamos en cuenta otros países de América Latina.
Factores como la variabilidad, ubicación y características particulares de los establecimiento dificultan entender el potencial de facturación de un producto específico en las tiendas de abarrotes. El panorama se vuelve más complejo si agregamos los constantes cambios en los hábitos de consumo, los cuales modifican los comportamientos de demanda de un momento a otro.
¿Cómo saber si mi producto tendrá éxito en una abarrotería?
El reto es claro: Colocar el producto en las tiendas con mayor rentabilidad posible. El problema es que los gerentes y encargados de producto, distribución, mercadeo y retail no suelen contar con toda la información necesaria para tomar este tipo de decisiones.
Modelos predictivos: Facilitando la toma de decisiones en canal tradicional
Afortunadamente hoy en día los modelos predictivos, junto con el uso de analítica de movilidad y geolocalización, ofrecen información clave y sencilla de analizar. Esto sin duda es la solución ideal para cualquier estrategia en el canal tradicional.
Cabe destacar que los modelos predictivos se ajustan a los objetivos y problemáticas particulares de cada empresa. Para esto se utilizan todas las fuentes de información que generan, tanto usuarios como establecimientos.
Algunas ventajas obtenidas:
- Enfoque en puntos de venta con mayor potencial de facturación.
- Entendimiento del consumidor que tiene contacto con el punto de venta.
- Mejoras en los esfuerzos de marketing en establecimientos con mayor potencial.
- Correcta organización de la estrategia comercial y de expansión.
- Estimación de facturación en cada punto de venta.
Caso de estudio: Identificando el potencial de venta de un producto
Para ejemplificar de mejor forma la funcionalidad de un análisis predictivo elegimos enfocarnos en un producto en particular, detergente, y elaboramos un caso de estudio a partir de ello. El objetivo fue determinar el potencial de ventas del producto (alto, medio, bajo) en tiendas de abarrotes ubicadas en la Ciudad de México.
¿Cuál es el potencial real de facturación en una determinada zona?
El análisis predictivo permite visualizar todos los puntos de venta en una zona en específico e indicar cuáles tienen un potencial de facturación por encima o por debajo de la media estimada. Esto permite, de forma más fácil, enfocarse en aquellas abarroterías donde hay mayor probabilidad de que el producto tenga los niveles esperados de rentabilidad.
El gráfico indica que, de todas las abarroterías en Ciudad de México, existe un 21% que pueden generar resultados por arriba de la media esperada de facturación. Analizando a detalle el mapa se pueden revisar distintas zonas, las características de los consumidores que visitan el punto y evaluar así costo beneficio.
¿Cuál es el potencial real de facturación en un punto de venta específico?
Una vez que se tienen identificadas las zonas de interés se puede analizar cada punto de venta de forma rápida y sencilla. Esto permite determinar qué tiendas de abarrotes podrían generar los mejores resultados para mi producto. Dicho análisis se puede realizar a detalle, incluso a nivel de barrio o colonia, como se ejemplifica en el gráfico.
¿Cuál es el potencial real de facturación de acuerdo al número de personas que transitan por un punto de venta?
La analítica de movilidad y la geolocalización permiten entender las características de los usuarios que transitan en los alrededores de una determinada abarrotería. Estos resultados se pueden cruzar con otras variables, por ejemplo, información relacionada con el gasto esperado y así obtener insights muy relevantes.
El gráfico nos indica qué abarroterías se ubican en un área con alto volumen de personas (Marcadas en rojo). Al compararlo con el potencial de venta de cada punto se puede identificar si el producto tendrá la rentabilidad deseada.
¿Le interesa saber más sobre las ventajas del análisis predictivo?
Como puede ver, la implementación de modelos predictivos ayuda a tomar decisiones complejas con información sencilla de analizar. En este caso de estudio también analizamos otros datos como estimación de gasto, población consumidora, población por género y análisis de nivel socioeconómico. Si desea conocer el análisis completo le invitamos a ver nuestro webinar ¿Cómo maximizar la rentabilidad en el canal tradicional?
