¿Qué factores definen el éxito de una empresa en momentos complicados? Situaciones como el COVID-19 o los recientes problemas económicos nos han recordado una valiosa lección: La organizaciones deben ser lo suficientemente flexibles para responder y adaptarse con los cambios del mercado (E incluso adelantarse a éstos).
Tan solo con la pandemia en Estado Unidos, cerraron más de 12,000 tiendas y se generó un efecto dominó que ha ocasionado el cierre de otras 2,100 en lo que va del 2023.
En los últimos tres años, empresas icónicas de retail como Bed Bath & Beyond, CVS, Kmart, Office Depot y Macy´s tuvieron que reducir significativamente su número de tiendas. Por ejemplo, Victoria´s Secret cerró casi 300 tiendas entre 2020 y 2021.
Mientras tanto, cadenas de comida rápida ya presentaban problemas incluso antes de la pandemia. En 2015, McDonald´s comenzó a cerrar más tiendas de las que abría; algo que no les ocurría desde 1970.
En este énfasis por reducir el impacto de factores externos y enfrentar temas de liquidez, las empresas han tenido que construir nuevas estrategias relacionadas a la manera de contratar nuevos talentos, retener elementos de alto valor, re organizar equipos de trabajo y….reducir personal.
Es por ello que los conceptos “Downsizing” y “Rightsizing” han cobrado más relevancia.
En este artículo analizaremos los siguientes temas:
Downsizing vs. Rightsizng
Al contrario de lo que se pudiera pensar, el Downsizing y el Rightsizing son enfoques diferentes. Por una parte, el Downsizing es la reducción de trabajadores y recursos dentro de una empresa, esto en respuesta a una necesidad de disminuir costos y mantener rentabilidad.
Más allá de despidos de personal, el Downsizing también implica el cierre de tiendas, ubicaciones y/o divisiones que están perjudicando la liquidez y la rentabilidad de una empresa.
Algunas de las causas más comunes por la que las empresas deciden hacer Downsizing es:
- Problemas en la empresa. Por ejemplo, una disminución importante en las ventas que obligue a la empresa a reducir costos.
- Factores económicos. Eventos como el COVID-19 o los problemas de suministro obligó a varias empresas a reducir su personal.
- Reestructuración de la compañía. Cuando Elon Musk compró Twitter, una de sus primeras acciones fue hacer grandes reducciones en el personal de trabajo.
Por otro lado, el Rightsizing se enfoca más en ajustar el tamaño de un equipo de trabajo con el fin de alinear esfuerzos a los objetivos de la empresa. En general, el Rightsizing ayuda a obtener una vista más integral de la organización y ofrece evidencias necesarias para el dimensionamiento de la fuerza laboral.
«El Rightsizing es el proceso de reestructuración de una empresa para enfrentar nuevas objeciones y aumentar la eficiencia.»
Forbes
¿Cuál es la mejor opción?
La respuesta corta es: Depende. En ocasiones no existe otra alternativa que realizar estrategias de «Downsizing».
Ahora bien, en caso de tener una situación más controlada es necesario entender que, mientras que el Downsizing llega a tener un enfoque más reactivo, el Rightsizing es más proactivo y gradual. Cualquiera de ambos enfoques, en caso de no manejarse de la manera correcta pueden generar desgastes dentro del equipo, conflictos internos y deterioro de la cultura laboral.
Oportunidad de ser más competitivos. Una de las finalidades del Rightsizing no solo es mantener el número ideal de empleados, sino de retener los mejores elementos. Esto ofrece una ventaja sobre el Downsizing.
Igualmente, el Rightsizing suele contribuir a mejorar los márgenes de ganancia. Al detectar y rescindir de empleados que no aportan a los KPI’s de una organización, los recursos se pueden re asignar a temas de automatización y mejora de procesos.
¿Cuándo es buena idea utilizar Rightsizing?
Hacer Rightsizing es algo que se debe considerar cuando las metas de negocio no se están cumpliendo. Por ejemplo, si su equipo de ventas lleva varios meses sin cumplir sus objetivos de ventas o cuando se están presentando diferencias importantes entre las utilidades y los gastos.
Problemas dentro de un equipo de trabajo. Otro buen momento para considerar el Rightsizing es cuando se detectan conflictos entre el personal. Por ejemplo, al momento de detectar varias personas realizando el mismo trabajo es momento de realizar ajustes.
Necesidad de reinventarse. Como ya mencionamos ciertas crisis orillan a las empresas a reducir personal. Pero, ¿Qué pasa cuando la empresa está en un proceso de expansión o crecimiento? En ocasiones las empresas se encuentran en un proceso de transformación que obligan a hacer reacomodos en el personal y hacer ajustes de sus ubicaciones físicas.
«Downsizing» y «Rightsizing» estratégico con Big Data
Decidir qué puntos de venta cerrar o reajustar es una decisión sumamente delicada. Lo mismo ocurre al momento de decidir la manera más óptima de construir un equipo de trabajo.
Por ello, los tomadores de decisiones deben considerar elementos más allá de las ventas o los costos generados. Por ejemplo, una tienda que no está dando los resultados esperados podría ser una pieza clave de branding tan solo por su ubicación. Tal es el caso de Primark, la cual paga una renta de millones de euros a Amancio Ortega (su competidor) para poder ubicarse en la Gran Vía en Madrid.
Es por ello que el Big Data se ha vuelto una herramienta clave para las organizaciones. No sólo para optimizar estrategias de expansión, sino también para hacer más eficientes y mejorar procesos de forma efectiva.
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1. Detectando puntos de venta “malos”
En tiempos de crisis, las empresas optan por cerrar puntos de venta que no estén generando los rendimientos esperados. Como ya lo mencionamos antes, la tarea puede ser complicada sobre todo si hablamos de cientos o miles de ubicaciones para analizar.
El Big Data se caracteriza por facilitar bastante el proceso. Es así que, a través de modelos predictivos, data alternativa y técnicas de Machine Learning, se pueden analizar todas las variables de miles de puntos de venta para generar pronósticos capaces de detectar aquellas ubicaciones que no darán resultado en un periodo determinado.
Al utilizar datos históricos y combinarlos con información externa e interna, se eliminan los sesgos al momento de evaluar opciones y por lo tanto, se toman decisiones mucho más acertadas.
2. Cerrando tiendas como estrategia de marketing
Empresas como Nordstrom han estado cerrando decenas de tiendas para concentrar sus esfuerzos en ubicaciones clave con mayor concentración de usuarios. Esta estrategia ha dado resultados a las marcas que están pasando de «estar en todos lados» a enfocarse más en la experiencia al cliente.
Utilizando data geoespacial se pueden identificar cuáles son las ubicaciones clave en una ciudad o región basadas en factores como análisis de ventas, volumen de usuarios, volumen de tráfico vehicular, competidores en la zona, rutas de acceso, etc. Las ventajas de utilizar Big Data es que la información se adapta a cada tipo de industria y necesidad específica que se tenga.
3. Evitando la «canibalización»: Competencia entre puntos de venta de una misma marca
A veces, una marca coloca sus puntos de venta tan cercanos entre sí, que empiezan a competir por los mismos clientes. Utilizando Big Data se puede detectar de forma más fácil si una zona está siendo “sobre atendida” y canibalizada.
A través de análisis de movilidad se puede entender cómo se mueven los usuarios en una ubicación específica y correlacionar qué establecimientos visitan. De esta forma, una empresa sabrá qué tan bien está atendiendo su demanda en cierta zona.
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4. («Rightsizing») Reestructurando los espacios físicos
Una estrategia de comercialización cada vez más popular consiste en cerrar las ubicaciones físicas más grandes y optar por formatos más pequeños que generen menores costos. Esta tendencia ha cobrado mucha relevancia sobre todo en grandes ciudades con poco espacio y donde los alquileres pueden llegar a ser muy elevados.
A través de Big Data se puede analizar el comportamiento de los usuarios para entender qué tipo de establecimiento o tienda es la más adecuada. Por ejemplo, la venta de muebles en línea ha aumentado en los últimos años, por lo que algunas marcas se están olvidando de las grandes mueblerías para abrir más formatos físicos tipo “show room” que encajen mejor con estos nuevos hábitos de compra.
Bonus: Definir el equipo adecuado de ventas
Hace unos meses, un cliente llegó a nosotros con un reto interesante: ¿Cuál es el número ideal de vendedores que debo tener para lograr visitar, de mejor manera, a todos mis clientes alrededor del país?
No solo eso, también buscaban cruzar esa información con otro insight relevante: ¿Qué empresas dentro de mi cartera de clientes son las que realmente valen la pena visitar?
En este caso utilizamos datos internos de la empresa como ventas, potencial por cliente y geo referenciación. Combinamos esta información con datos externos como topología de calles y logramos generar un modelo capaz de definir el rango de vendedores ideal.
De esta manera nuestro cliente pudo estructurar un equipo de ventas capaz de generar el mayor número de visitas efectivas. Igualmente lograron asignar, a cada vendedor, un conjunto de clientes a visitar.
Es muy curioso. El modelo nos mostró cómo a partir de un cierto número de vendedores, la empresa ya no obtendría buenos resultados. Al contrario, los costos serían mayores (Lamentablemente, por motivos de confidencialidad no podemos mostrar el ejemplo).
Claves de este artículo
- Desde el 2020 la situación sanitaria, y ahora también la económica, han obligado a miles de empresas a cerrar sus puntos de venta para solventar deudas y reducir gastos.
- El “Downsizing” no sólo es útil para aquellas empresas que están teniendo dificultades. También es una oportunidad para que las empresas se re organicen y hagan más eficientes sus operaciones.
- Realizar estrategias “Downsizing” no es una tarea sencilla. El Big Data permite analizar toda la información disponible para tomar decisiones más precisas, de forma rápida y sencilla.
- A través de modelos predictivos, y tomando en cuenta distintos factores, se puede pronosticar qué puntos de venta deberían cerrar.
- Algunas empresas están reduciendo su cantidad de puntos de venta, concentrándose solamente en aquellos realmente relevantes. A través de análisis de movilidad y data geoespacial se puede identificar ubicaciones clave.
- Mediante análisis de movilidad también se puede detectar si existe canibalización entre puntos de venta.
- Algunas empresas están optando por cambiar sus formatos físicos. Un análisis detallado del consumidor permite definir las características más apropiadas que deben tener las tiendas y los establecimientos para adaptarse a la necesidades de la demanda.
¿Cómo podemos ayudarle?
En PREDIK Data-Driven tenemos más de 14 años trabajando con marcas líderes como Panasonic, Michellin, Bayer y Adidas. Nosotros somos expertos en utilizar Big Data para ofrecerle la información que necesita para tomar decisiones clave de forma más fácil y rápida.
