Las preferencias de los consumidores cambian constantemente. Desde modificaciones en los hábitos de compra hasta la presencia de nuevos competidores, las empresas deben prestar atención al comportamiento de sus clientes para identificar oportunidades y posibles amenazas.
Lo anterior es especialmente importante para las empresas de retail. De acuerdo a estudios realizados recientemente, los compradores latinoamericanos están migrando hacia plataformas online y volviéndose más omnicanal, aumentando los desafíos para los retailers con tiendas físicas.
¿Qué características tienen mis clientes? ¿Cuáles son sus hábitos de compras? ¿Cómo se desplazan a mi tienda? ¿Cómo se desplazan dentro de mi tienda? ¿Qué días tengo mayor volumen de visitas? Son algunas preguntas que debe tener en cuenta un gerente de tienda para poder ofrecer una mejor experiencia a sus usuarios y atraer más visitas.
Analítica de movilidad: La mejor aliada del retail
Hoy en día no basta con tener información a la mano. Es necesario que ésta sea precisa y brinde un panorama más claro a los tomadores de decisión. La analítica de movilidad es fundamental para retailers porque permite entender:
- Perfil detallado de los consumidores actuales y posibles clientes.
- Perfil detallado de la competencia.
- Puntos de mejora en la logística actual.
- Interacción entre los diferentes puntos de ventas (Ejemplo: ¿Mis puntos de venta se están canibalizando entre sí?).
Conozca más sobre el tema: Análisis de movilidad: Usos y aplicaciones
Caso de estudio: Elektra vs. Coppel ¿Quién genera más visitas a sus tiendas?
Para entender la magnitud del beneficio que representa la analítica de movilidad realizamos un comparativo entre el comportamiento de visitas Elektra y Coppel; dos de las empresas retail más importantes de México y Latinoamérica.
*Para este estudio elegimos al azar una tienda Elektra (Elektra Villa Olímpica) y una tienda Coppel (Coppel Pedregal) ambas ubicadas en la Ciudad de México y con relativa cercanía la una con la otra. Analizamos el comportamiento de sus visitantes por un periodo de cinco meses.
¿Qué podrá ver en este análisis?
- Comportamiento intratienda.
- Vías de acceso.
- Volumen de visitas.
- Intereses de los visitantes.
- Conclusiones del análisis.
Comportamiento intratienda: ¿Qué hacen dentro de mi tienda?
Uno de los aspectos que diferencian el análisis de movilidad de otros análisis más convencionales es la capacidad de entender el movimiento de los usuarios dentro de una tienda desde una perspectiva satelital. Algunas preguntas que se pueden contestar con esta información sería:
- ¿La distribución de mi tienda permite un flujo correcto de mis visitantes?
- ¿En qué parte de la tienda debo colocar mis productos en promoción o de interés para que más clientes los vean?
- ¿Cómo puedo reducir el tiempo de check out?
- ¿En dónde debo colocar áreas de atención a clientes dentro de la tienda?
Como podemos ver en el gráfico, ambas tiendas cuentan con “zonas calientes” muy marcadas. Analizando más a fondo, tanto Elektra como Coppel podrían entender los factores involucrados en este comportamiento.
Vías de acceso: ¿Cómo y desde dónde llegan a mi tienda?
“Ubicación, ubicación, ubicación” decía Ray Kroc. No cabe duda que la ubicación es uno de los aspectos más importantes en el éxito de una tienda retail. Los análisis de movilidad nos permiten identificar las vías de acceso que conectan mi tienda con mi mercado meta.
Algunas preguntas que se pueden contestar con esta información sería:
- ¿La ubicación de mi tienda es la correcta?
- ¿Las vías de acceso que rodean mi tienda conectan con las ubicaciones donde se encuentra mi visitante meta?
- ¿Es fácil para mi visitante meta llegar a mi tienda?
- ¿Existe alguna desviación o cuello de botella que impida a los usuarios llegar a mi tienda?
Es interesante observar que, aunque ambas tiendas se encuentran en una misma zona, la tienda de Elektra se encuentra en una vialidad que cuenta con una mayor concentración de tráfico. Esto le puede representar una mayor exposición a clientes potenciales.
Volumen de visitas: ¿Cuándo visitan mi tienda?
Gerentes y tomadores de decisión requieren conocer el volumen de visitas y comportamiento en diferentes días y horas. No sólo eso, se pueden tomar decisiones mucho más precisas si también se realiza el mismo análisis con la competencia, entonces.
Algunas preguntas que se pueden contestar con esta información sería:
- ¿Qué día y qué hora me conviene realizar activaciones y promociones?
- ¿Cuál es mi volumen de visitas en comparación con mi competencia? ¿Cómo puedo robar clientes a mi competencia en sus días con mayor volumen de visitas?
- ¿Cómo se comportan los visitantes de mi competencia?
- ¿Cuáles son mis horarios muertos y por qué? (Combinado con el análisis de vías de acceso).
Como podemos ver, Elektra muestra un volumen de visitas significativamente mayor en comparación con Coppel. Igualmente, Elektra muestra un mayor volumen en la noche (Para Coppel puede ser un punto de análisis para evaluar su oferta).
Intereses de los visitantes: ¿Qué buscan y qué puedo ofrecerles?
Una de las ventajas de realizar análisis de movilidad es la detalla radiografía que se genera del usuario que visita mi tienda (Y también del que visita a la competencia). Algunas preguntas que se pueden contestar con esta información sería:
- ¿Qué tipo de sitios visita mi visitante meta? ¿Mi oferta se alinea a este comportamiento?
- ¿Qué otras marcas consume? ¿Las marcas que consume podrían estar en mi tienda?
- ¿Qué perfil tiene el cliente de mi competencia?
Como podemos ver en el gráfico tanto visitantes de Elektra, como de Coppel muestran un interés por la categoría de “Deportes”. Ambas tiendas podrían revisar su oferta en calzado y ropa deportiva e identificar oportunidades.
Otra oportunidad podría estar en el hecho de que una gran parte de los usuarios visitan gasolineras. Esto indica que cuentan con un auto ¿Qué se les podría ofrecer?
¿Qué conclusiones podemos obtener?
Los análisis de movilidad generan información bien respaldada para tomar decisiones clave. En el ejercicio realizado pudimos encontrar que, aunque la tienda de Elektra y Coppel se encuentran en una misma zona, existen factores que podrían beneficiar a Elektra para obtener un mayor volumen de visitas.
Si le interesa conocer lo que la analítica de movilidad puede hacer por su negocio, en PREDIK Data-Driven tenemos más de 14 años de experiencia generando casos de éxito para las empresas más importantes del mundo.
