Inteligencia de Mercado y la importancia de los datos

Inteligencia de Mercado: ¿Cómo utilizar los datos a su favor?

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Su empresa es parte de un complejo ecosistema de negocios donde también existen competidores directos e indirectos,  los cuales buscan atraer nuevos clientes potenciales y crecer en el mercado al igual que usted.  Ahí la importancia de entender todo lo que comprende un mercado, incluyendo clientes actuales y potenciales, competidores, oferta actual y las necesidades de los usuarios.  

Es por ello que la inteligencia de mercado se ha vuelto crucial para toda aquella empresa que busca dominar en un determinado entorno. Pero, ¿Cómo se define la inteligencia de mercados hoy en día? ¿Cómo encontrar, recolectar y analizar información valiosa para la toma de decisiones y guiar las estrategias de negocio?


Estos son los temas que abordaremos en este artículo:


¿Qué es la Inteligencia de Mercados?

La inteligencia de mercados abarca toda la información relacionada a su industria. Esto incluye a todos sus competidores, clientes, prospectos, aliados, proveedores y distribuidores. Igualmente contempla elementos clave que pueden afectarle, como los reguladores o las instituciones gubernamentales.

Este tipo de inteligencia es sumamente útil para los tomadores de decisiones, ya que con la información obtenida pueden generar estrategias de negocio mejor enfocadas y contrarrestar cualquier posible riesgo o amenaza.

En general, la inteligencia de mercados ofrece una visión más estratégica y táctica del entorno competitivo de un negocio. De esta manera, las organizaciones pueden navegar con mayor confianza hacia sus metas comerciales.

Tal y como menciona Hubspot, la importancia de la inteligencia de mercados recae en tres elementos fundamentales: Inteligencia de negocios, inteligencia competitiva y la investigación de mercados.

Elementos que integran la inteligencia de mercado

Inteligencia de Negocios: Aquí se analizan los datos internos de la empresa. Por ejemplo, datos de ventas, producción y finanzas. La inteligencia de negocios se centra en transformar los datos internos en información útil que permita entender el desempeño de la empresa.

Inteligencia Competitiva: Se refiere al proceso de capturar, analizar y ejecutar la de información relacionada al panorama competitivo que se relaciona con su mercado objetivo. La inteligencia competitiva permite monitorear cambios en el entorno empresarial relacionados con la competencia (y de esta manera desarrollar mejores diferenciadores de marca).

Investigación de Mercados: Incluye recopilar y analizar información clave sobre los consumidores y su buyer persona (Inteligencia del cliente). Por ejemplo, a través de estudios de mercado se puede conocer hábitos de consumo, preferencias, necesidades y comportamientos de compra.

La investigación de mercados es fundamental para identificar oportunidades de venta. También permiten desarrollar nuevos productos y servicios. Igualmente facilita el diseño de estrategias de marketing efectivas en relación al público objetivo o a un nicho de mercado.


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Al integrar estos tres elementos, se puede evaluar la posición de una empresa en su mercado meta. De esta manera es más fácil orientar el camino hacia un crecimiento más sostenido del negocio.

¿Cuáles son sus ventajas?

Implementar un sistema de inteligencia de mercados eficaz no solo reduce el riesgo de tomar decisiones erróneas, también simplifica la toma de decisiones. Igualmente, permite a las empresas acelerar el retorno de sus estrategias y aumentar la relevancia frente a los consumidores.

La inteligencia de mercado permite a las empresas centrarse en los cuatro pilares clave para el éxito:

  • Clientes y prospectos.
  • Competidores directos, indirectos y terciarios.
  • Producto vs. la demanda.
  • Mercado de interés.

Descubrir nuevos mercados e impulsar la expansión del mercado

Las empresas pueden descubrir y entender las oportunidades que existen dentro de un mercado específico. También permite conocer la influencia de competidores, analizar el potencial de penetrar en el mercado y comprender los obstáculos potenciales antes de ingresar.


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Minimizar el riesgo de inversión

Es claro que cada mala decisión cuesta. Por ello, un análisis de mercado proporciona datos esenciales sobre dónde y cómo utilizar recursos (Minimizando los riesgos asociados a un nuevo mercado o producto).

Mantenerse por delante de la competencia

Este tipo de análisis permiten responder preguntas clave como:

  • ¿Cuál es la estrategia correcta para mantener el liderazgo en el mercado? (En caso de ser líder en la industria).
  • ¿Cómo escalar posición sobre mi competencia? (En caso de que otras empresas sean líderes).

Dependiendo de lo que se busque lograr, un análisis enfocado a la competencia puede involucrar:

• Diferenciadores de productos.

• Características y ventajas clave.

• Estrategia de precios.

• Financiación empresarial.

• Enfoque de marketing y ventas.

Análisis de movilidad, análisis de tipo de visitantes Smart Fit y Sports World
Uso de datos de movilidad y datos alternativos para evaluar a la competenica

Expandir la cuota de mercado

Una empresa puede aumentar ventas ofreciendo lo que sus clientes realmente quieren, en el lugar y momento adecuado. La inteligencia de mercado permite entender el comportamiento del cliente a un nivel más profundo.


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Desarrollar posicionamiento de marca

La inteligencia de mercado contempla entender el posicionamiento de marca vs. la competencia. De esta manera es más fácil para los gerentes y tomadores de decisión, generar estrategias enfocadas en diferenciarse de los competidores.

Orientarse a segmentos de clientes específicos

La inteligencia de mercados facilita segmentar el mercado objetivo en grupos más pequeños y específicos. Como resultado, las empresas pueden adaptar su marketing y estrategias comerciales de mejor manera.

Inteligencia de mercado: Segmentación de zonas para identificar potencial de mercado
Delimitación de zonas con alto potencial de ventas

La relevancia de tener datos confiables en un sistema de Inteligencia de Mercados

La inteligencia de mercados se alimenta de datos, pero no de cualquier tipo. La confiabilidad, precisión y relevancia son elementos críticos en cualquier sistema de inteligencia de mercados.

Uso de datos de movilidad, data alternativa y datos geoespaciales para tomar mejores decisiones

El término ‘datos de inteligencia de mercados’ se refiere a la información relevante que se recolecta sobre el entorno comercial en un mercado específico. Este tipo de información ofrece un panorama más completo de cómo los factores internos y externos impactan el desempeño de una empresa. Por ello, la calidad de la información influyen en el tipo de decisiones que toma una empresa.

Un ejemplo de este tipo de datos son las cifras de tasa de crecimiento del mercado. Otro ejemplo sería datos de análisis de la competencia (es decir, cuántas empresas están compitiendo directamente entre sí).

¿Qué tipo de información se debe recolectar?

Al generar un sistema de inteligencia de mercado, es crucial hacerse preguntas clave como:

  • ¿El mercado está en crecimiento, estable o en declive?
  • ¿Qué están haciendo los principales actores? ¿Están invirtiendo, retirándose o reforzando su presencia?
  • ¿Cuáles son los riesgos y oportunidades del mercado?
  • ¿Cómo evoluciona la demanda a corto, mediano y largo plazo?

Con estas preguntas en mente, y teniendo claros los objetivos y métricas, se puede definir el tipo de información a recolectar. Imaginemos que su objetivo es evaluar la relación entre un nuevo producto en diferentes mercados. Entonces podría enfocarse en recolectar información relacionada con inteligencia de producto.

En este caso se necesitaría obtener información sobre barreras de entrada, cambios en regulaciones y normas, hábitos de consumo, tendencias de compra, entre otros.

Ejemplo de cómo las empresas utilizan información clave para su inteligencia de mercado

Coca Cola

Coca Cola utiliza algunas estrategias para entender mejor a sus consumidores y a su mercado. Por ejemplo, utiliza máquinas expendedoras con tecnología de inteligencia artificial. Esto le permite comprender las preferencias cambiantes de los consumidores.

Estas máquinas son capaces de realizar un análisis en tiempo real de los datos de los consumidores, permitiendo a la marca promocionar bebidas únicas y sabores de moda en función de los datos de las máquinas individuales y el «estado de ánimo» de su entorno. También utilizan estos datos para lanzar nuevos productos y sabores en función de los datos de consumo recopilados​​.

Toyota

Toyota Motors ha implementado un sistema de Inteligencia el cual le permite extraer información valiosa recopilada durante los últimos 6 años de múltiples fuentes de datos. Esto incluye su sistema de configuración de vehículos, su sistema de reclamaciones por garantía, el de servicios y los call centers, entre otros.

Walmart

Walmart ha implementando un centro de comando de «análisis social», con el fin de aprovechar los datos e insights que se generan en sus tiendas. Este centro tiene el propósito de facilitar la interpretación y aplicación de estos conocimientos a través de toda la organización e impulsar cambios estratégicos. La empresa también está explorando el «modelado emocional».

La compañía ha encontrado éxito en el uso de datos sociales para su estrategia de inteligencia competitiva y para identificar problemas emergentes.

Los datos obtenidos se están aplicando en nuevas áreas como seguridad global y estrategia corporativa. Estos análisis respaldan varias líneas de negocio en la industria minorista, como el servicio al cliente en redes sociales, marketing, relaciones públicas, selección de productos y estrategia empresarial general.

El Rol del Big Data y la Ciencia de Datos en la Inteligencia de Mercados

Antes de la llegada del Big Data y la Ciencia de Datos, las empresas se basaban en conjuntos de datos más pequeños. La información era más difícil de obtener, a menudo costosa, y su procesamiento y análisis requerían mucho tiempo. En muchos casos, las empresas se veían obligadas a tomar decisiones con información incompleta y obsoleta.

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Ahora, las empresas ahora pueden acceder a cantidades masivas de datos provenientes de una variedad de fuentes. Por ejemplo, redes sociales, registros de transacciones, sensores y fuentes satelitales.

Además, la Inteligencia artificial y el Machine Learning han permitido un análisis predictivo más sofisticado. De esta manera, las empresas pueden utilizar estos métodos para anticipar comportamientos del cliente y pronosticar fluctuaciones del mercado.


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¿Cómo desarrollar un sistema de inteligencia de mercado basado en datos?

Desarrollar un sistema de inteligencia de mercado basado en datos implica varias etapas clave:

  1. Establecer un objetivo. Es importante comenzar definiendo lo que se espera lograr. Esto podría implicar estudiar productos y mercados existentes o nuevo. De esta manera se puede determinar qué recursos y metodología son necesarias.
  2. Definir métricas. Una vez definido el alcance de tu estudio, se deben establecer métricas. Éstas pueden relacionarse a la competencia, tamaño del mercado, clientes, precios, entre otros.
  3. Estructurar un enfoque de investigación. Dependiendo del presupuesto, hay varias formas de recopilar datos (Como ya mencionamos, lo importante es tener información de valor).
  4. Recopilar y analizar datos. Esta etapa implica recopilar datos de diferentes fuentes y luego analizarlos para convertirlos en información útil. Se debe utilizar el objetivo original como guía.
  5. Tomar acción. La información recopilada debe ser utilizada activamente. La investigación de los competidores, los conocimientos de los clientes, la inteligencia de los productos y demás información permiten formular estrategias informadas y de impacto.

Este último paso implica poner en práctica las perspectivas obtenidas a través de la investigación. Ya sea para la toma de decisiones estratégicas, el desarrollo de nuevos productos, la entrada a nuevos mercados, entre otras acciones de negocio.

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