Medir, entender y monitorear tu participación de mercado o market share te permite comprender el tamaño, la importancia y el “poder” de tu empresa dentro de su sector específico.
Para entender claramente cuál es la posición de tu empresa dentro del sector, es fundamental monitorear tu participación de mercado (también conocida como market share). Este indicador clave mide el porcentaje del mercado total que ocupa una empresa en comparación con sus competidores directos.
En esta guía, aprenderás cómo analizar tu cuota de mercado para evaluar la competitividad de tu negocio. Además, descubrirás cómo realizar un monitoreo constante que te permita identificar oportunidades de mejora y fortalecer así tu posicionamiento en la industria.
En este artículo está compuesto por los siguientes temas:
¿Qué es la participación de mercado?
La cuota de mercado es el porcentaje del mercado que una empresa atiende o controla. Este valor puede expresarse en términos de ventas monetarias (ingresos) o en términos de volumen, es decir, la cantidad de unidades vendidas. Representa el nivel de participación de una empresa dentro de un mercado determinado y permite evaluar su presencia frente a la competencia.
Dicho de manera más sencilla, representa cuánto espacio ocupa una compañía en un mercado en comparación con sus competidores. Por ejemplo, si una empresa vende el 30 % de todas las libretas dentro del sector de papelería en Ciudad de México, su cuota de mercado para esa ciudad, y en ese segmento, sería del 30%.
Diferencias entre market share absoluto y market share relativo
Hay dos formas comúnes de medir la participación de mercado: de forma absoluta y relativa.
El market share absoluto es el porcentaje del mercado total que una empresa controla dentro de un sector o industria específica. Se calcula dividiendo las ventas de la empresa entre las ventas totales del mercado. Esta medida refleja el tamaño o influencia de una empresa en el mercado general, pero no necesariamente indica su fortaleza competitiva, ya que no considera cómo se distribuye el resto del mercado entre los demás competidores.
La manera más sencilla de calcular la participación de mercado absoluta de tu empresa es dividiendo los ingresos de la empresa (o cualquier otro dato relevante, como unidades vendidas) entre los ingresos totales del mercado, y luego multiplicar el resultado por 100.
Por ejemplo, si una empresa genera 40 millones de dólares en un mercado de 80 millones, su cuota de mercado es (40 / 80) × 100 = 50 %. Esta fórmula también puede aplicarse a otros indicadores, como el número de envíos o clientes, según el aspecto del mercado que se quiera analizar.
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En cambio, el market share relativo es una medida que compara la cuota de mercado de una empresa con la de su principal competidor. Se calcula dividiendo la participación de mercado de la empresa entre el market share del competidor más fuerte. Esta métrica ofrece una visión más precisa de la posición competitiva de una empresa, ya que pone en contexto su participación de mercado en relación con la competencia directa.
La participación de mercado se calcula dividiendo el market share de la empresa entre el market share de su principal competidor, y luego multiplicando por 100.
Por ejemplo, si una empresa tiene el 25 % del mercado y su principal competidor el 20 %, su cuota de mercado relativa es (25 / 20) × 100 = 125 %. Esto indica que la empresa líder tiene un 25 % más de participación que su competidor más cercano. La cuota de mercado relativa ofrece una visión más clara de la fortaleza competitiva que la cuota absoluta por sí sola.
Diferencias clave entre market share absoluto y relativo
| Aspecto | Cuota de Mercado Absoluta | Cuota de Mercado Relativa |
|---|---|---|
| Comparación | Mide la cuota respecto al mercado total | Mide la cuota frente al principal competidor |
| Visión competitiva | Ofrece visión limitada de la competencia | Ofrece una visión clara de la posición competitiva |
| Utilidad | Útil para conocer la presencia general en el mercado | Esencial para tomar decisiones estratégicas y evaluar la competencia |
¿Por qué es importante medir y monitorear la participación de mercado de tu empresa?
Medir y monitorear la participación de mercado permite obtener información valiosa más allá de simplemente ilustrar el tamaño relativo de una organización dentro del mercado en el que opera.
Conocer tu participación en el mercado también permite evaluar la efectividad de tus estrategias de marketing, publicidad y desarrollo de nuevos productos. Igualmente, comprender y analizar el market share es crucial para cualquier organización que busque crecer o aumentar su rentabilidad.
Las variaciones en la cuota de mercado generalmente reflejan el nivel de ventaja competitiva de una empresa, una información que puede resultar extremadamente importante para los inversionistas y afectar significativamente el rendimiento de las acciones.
Otros beneficios de entender tu participación de mercado
- Identificar áreas de mejora: Determina oportunidades específicas para mejorar e implementar acciones efectivas.
- Aprender de las mejores prácticas: Observa y adopta estrategias exitosas de tus competidores.
- Analizar tendencias del mercado: Identifica cambios y patrones en el mercado para anticiparte a ellos.
- Entender las necesidades del consumidor: Conoce mejor las preferencias y expectativas de tus clientes.
- Anticiparse a cambios y amenazas: Prepárate para reaccionar oportunamente ante cambios en el comportamiento de los clientes o riesgos del mercado.
- Optimizar la planificación estratégica: Ajusta y mejora tu estrategia para responder a los retos del mercado.
- Tomar decisiones informadas: Basar tus decisiones en análisis claros y datos precisos.
- Diseñar estrategias efectivas de crecimiento: Desarrolla planes que incrementen la rentabilidad y aseguren un retorno positivo sobre la inversión (ROI).
Considera que una mayor cuota de mercado ofrece a las empresas ventajas competitivas significativas como
- Las empresas con un market share alto suelen obtener mejores precios de sus proveedores, ya que los grandes volúmenes de pedidos aumentan su poder de negociación.
- Un incremento en la participación de mercado generalmente va acompañado de una mayor producción, lo que permite reducir los costos de producción por unidad gracias a las economías de escala.
- Además, una participación de mercado más alta puede impulsar las ventas, ya que los clientes existentes y fieles a la marca tienden a comprar más productos de la misma compañía.
- Asimismo, tener una participación de mercado amplia puede atraer a nuevos clientes potenciales que se ven influenciados por la preferencia y confianza de los clientes actuales.
- Finalmente, aumentar el market share fortalece y resalta la reputación de la empresa, lo que no solo impulsa las ventas y mejora el poder de negociación, sino que también ayuda a atraer talento más calificado.
¿Cómo monitorear tu participación de mercado de forma efectiva?
Para empresas y negocios que tienen puntos de venta físicos, existen distintas métricas que pueden utilizar para entender posibles razones detrás de cambios en la participación de mercado como el share-of-visit, preferencias de marca, mapas de penetración y patrones de co-visitación.
Aunque obtener estas métricas puede sonar complicado, con nuestra plataforma de inteligencia de mercado, GeoData Intelligence, podrás hacer análisis de forma más fácil respaldados por lo último en Big Data e IA. Nuestra plataforma te permite analizar el desempeño de todos tus puntos de venta a nivel de zona, región e incluso país.
Share-of-Visit (SOV)
El «Share of Visit» (SOV) en un contexto Retail o de restaurantes se refiere al porcentaje del total de visitas que recibe una ubicación comercial específica en comparación con el mercado en general o con sus competidores.
Esta métrica resulta muy útil para determinar si tu empresa está ganando o perdiendo cuota de mercado en el punto de venta dentro de una zona geográfica específica. Por ejemplo, una cadena de pizzerías puede analizar si la disminución de su participación en el mercado se debe a que un nuevo competidor se está «robando» a sus visitantes.
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Mapa de preferencia por marca
Al medir y analizar la participación de mercado de forma tradicional, solo se obtienen cifras generales. Pero surgen preguntas clave: ¿en qué zonas mi market share es más fuerte? ¿Dónde está ganando la competencia?
Con GeoData Intelligence, puedes visualizar mapas de preferencia de marca que te permiten identificar en qué áreas de una ciudad, estado o municipio los consumidores visitan más tu marca y en cuáles prefieren a tus competidores. Esto te brinda una visión territorial clara y accionable para tomar mejores decisiones estratégicas.
Mapa de penetración
Una de las funciones más destacadas de nuestra plataforma es el mapa de penetración de mercado, que te permite identificar, a nivel de cuadrante, las áreas donde tu marca tiene mayor presencia y aquellas donde la competencia te supera.
Nuestros clientes utilizan esta herramienta para definir con precisión dónde enfocar sus estrategias de marketing y ventas: ya sea para fortalecer zonas de baja penetración, reducir la presencia de la competencia o proteger sus áreas más sólidas y estratégicas.
Efectos de la competencia en tu participación de mercado
Cuando se trata de puntos de venta físicos, es común que los usuarios que visitan tus ubicaciones también visiten a los de la competencia, pero ¿qué tanto es ese porcentaje de co-visitación?
Aprovecha las tendencias que surgen a tu favor
Identificar nuevas tendencias del mercado a tiempo debe ser una prioridad estratégica si deseas mantener o incrementar tu market share. Estar al tanto de los cambios en el comportamiento del consumidor, sus patrones de movilidad y sus hábitos de visitas te permitirá tomar decisiones ágiles y mantenerte un paso adelante de la competencia.
